PROJEKTE:

Toom Baumarkt

Erfolgsfaktor Beziehung.

Ruth Annen, die Beziehungsmanager
Februar 2018
Der Start: Mitte 2013 stecken erfahrene Menschen aus Vertrieb und Personalentwicklung, Praktiker und konzeptionell Begabte, Pragmatiker und Hinterfrager zusammen und stellen fest: Das Unternehmen tut sehr viel, aber die gewünschte Wirkung hinsichtlich einer Top-Beratungsqualität wird dennoch nicht erreicht.
Zu viele Mitarbeiter haben Berührungsängste im Kundenkontakt oder patzen im Zusammenspiel mit denen, für die sie doch dasein sollten. Eine positive und nachhaltige Kundenbeziehung entsteht zu selten. Dies führt zu Wechselkunden und Schwächung der Marke. Ein nur auf permanenter Kontrolle basierender Prozess ist aufgrund der hierfür notwendigen Ressourcen und Voraussetzungen nicht zielführend.
Erfolgsfaktor Beziehung, toom Baumarkt, Workshop
Beratungsqualität entsteht nur wenn alle Ebenen zusammenspielen.
Abbildung (C) Ruth Annen
 
Unser Ansatz: „Erfolgsfaktor Beziehung“. Vertriebsleiter, ausgewählte Führungskräfte und die Beziehungsmanager erstellen ein topdown Konzept mit Training, Coaching und Rückkopplungsschleifen. In den Prozess werden in 2014 alle Führungskräfte dieser Region (der auftraggebende Vertriebsleiter, acht regionale Verkaufsleiter, mehr als 100 Marktleiter/ selbstständige Partner sowie jeweils deren Teamleiter) einbezogen. Alle diese Menschen verinnerlichen im Laufe des Prozesses die konkreten Erwartungen aus der Toom Strategie und entwickeln einen individuellen Weg zur dauerhaften Umsetzung in ihren jeweiligen Verantwortungsbezirken.

Um dies zu erreichen, werden einheitliche Denkmodelle über alle Führungsebenen hinweg vorgestellt, trainiert und deren Umsetzung in einem individuellen follow-up Prozess begleitet.

Das Ergebnis: die Passung der eigenen Persönlichkeit mit den Anforderungen an die jeweilige Rolle. Der Erfolg des Projekts wird auf Basis eines KPI Systems messbar.
2,5 Jahre später: Ziele Erreicht!

Die vom Kunden wahrgenommene Beratungsleistung (unabhängige Messung) wird deutlich verbessert. Dies führt zu einer Steigerung der Gesamtzufriedenheit in der Point of Sale Befragung um 0,9 Basispunkte. In der Mitarbeiterbefragung werden die angestrebten Zielwerte erreicht.

toom Workshop "Erfolgsfaktor Beziehung"
Selbstverantwortung- Meine Haltung bestimmt ganz
wesentlich meine Beziehungen
Abbildung (C) Auth Annen
Projektdauer: 2,5 Jahre. Start am Kopf, dann top down, 4 Workshops auf Führungsebene, individuelles Coaching bei 70 % der regionalen Verkaufsleiter, 8 Regionen mit jeweils ca. 15 Marktleitern und freien Partnern durchlaufen einen 2 tägigen Workshop und jeder dieser 100 Menschen erhält ein 2 stündiges Follow-up-Coaching mit externem Coach und Führungskraft und follow up Workshops nach Bedarf. Parallel läuft das Monitoring mit projektunabhängigen, unternehmensstandardisierten Tools.
Jörn Rostock, toom, "Erfolgsfaktor Beziehung"
Erfolgsfaktor Beziehung toom Workshop Flipchart
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toom Erfolgsfaktor Notizbuch
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